Prospects, Leads ... : Tout pour comprendre et en générer
Contacts, leads, prospects … : nous souhaitons tous qu’ils deviennent nos clients. Pour cela, nous entendons de plus en plus qu’il faut « générer des leads ».
Mais savez-vous faire la différence entre un lead et un prospect ? Connaissez-vous les règles pour en générer ? Lisez la suite de cet article pour tout comprendre.
Prospect, lead, quelles différences ?
Vous vous demandez si « prospect » est la traduction française de « lead » ? La réponse est non.
La différence se situe dans le degré de maturité de ces deux individus. Il y a celui qui a témoigné de l’intérêt pour votre offre, qui a donné quelques informations basiques (en remplissant un formulaire sur votre site web par exemple) sans qu’on puisse penser qu’il passe rapidement à l’action : C’est le « lead ».
Le « lead » devient un « prospect » quand il est assez qualifié pour que l’on prenne un rendez-vous, qu’on le transmette à un commercial. Le « prospect » est donc celui qui est sensible à votre offre, qui s’intéresse de près à votre expertise, qui a téléchargé vos livres blancs par exemple.
Générer des leads qualifiés
Comprenez le comportement de l'acheteur
Pour générer des leads qualifiés, vous devez avoir en tête que le client aime être guidé dans son parcours d’achat. Plus vous lui apporterez de réponses à ses questions sans même qu’il ait besoin de demander, plus il sera susceptible de se transformer en prospect.
Pour cela, l’une des meilleures façons d’apprivoiser votre lead et de vous adresser à lui est de créer son persona. Le persona est une représentation fictive de votre client idéal, de votre cible. Vous devez dresser son portrait. Plus il sera précis, mieux vous adapterez votre message.
Une fois votre persona créé, vous devez appréhender son parcours d’achat, c’est-à-dire identifier les problèmes, les freins qu’il rencontre mais aussi ses motivations, ses attentes.
Attirez-les avec les bons mots-clés
Si vous suivez notre blog régulièrement, vous devez savoir que le plus beau des sites internet et la plus abouties des stratégies ne suffit pas à générer des leads. Il faut que vous apparaissiez, que votre référencement soit optimal !
Pour cela, identifiez les bons mots clés, ceux que votre cible entre sur les moteurs de recherche comme Google. Une fois ces mots-clés identifiés, utilisez-les dans vos contenus ! Et si vous voulez en profiter pour revoir votre stratégie de contenu, ‘hésitez pas à consulter notre article de blog de la semaine dernière à cet effet : LIEN).
Faites les cliquer
Connaissez-vous les CTA (call-to-action) ? Ce sont des boutons qui poussent les internautes à passer à l’action. C’est un excellent moyen de transformer de simples visiteurs en leads voir en prospects potentiels puisqu’ils choisissent de cliquer sur le bouton pour continuer leur lecture, ou non.
Pour que votre CTA ait tout l’effet souhaité, rendez-le le plus attractif possible : choisissez des couleurs vives, une forme ou un encadré original, une police d’écriture lisible, voir une animation. Tous les moyens sont bons pour attirer l’œil des internautes. Attention toutefois à ne pas les déranger dans leur lecture. Cela ferait l’effet inverse de celui escompté.
Créez leur une page dédiée
S’ils ont cliqué, bravo ! Maintenant, ne les décevez pas. Offrez-leur une page dédiée, une page unique dans votre site ayant l’objectif de proposer une contrepartie à l’échange d’informations. C’est ce qu’on appelle une landing page.
Cette landing page doit avoir un objectif unique pour être efficace. Vous pouvez y proposer un contenu expert comme le partage d’un livre blanc.
Pour conclure, une fois que vous avez cerné qui sont vos leads et prospects, vous pouvez espérer en générer en suivant nos conseils. Commencez par définir précisément à qui vous vous adressez, faites ensuite en sorte d’être visible, puis faites-les cliquer sur une page dédiée à leur conversion on prospect qualifié !
Si vous souhaitez être accompagné, n’hésitez pas à vous entourer des membres de notre collectif !
Les experts de cet article :
Elise Rocchesani
Digital Manager
Bleu Ebène
